按照以往的调控规律和实际效果，谁也没有预料到源自去年的政策组合拳对楼市的实际影响于时间和力度会有如此之强。来自世家机构的统计显示，成都楼市从去年10月开始成交量已经出现了连续五个月的下滑，08年2月跌至谷底，商品房供应量和成交量都达到了几个月来的最低值。

从微观统计数据来看，虽然2月份整个成交量跌落至最低点，但从2月18日开始到3月9日，成都楼市成交套数和成交面积已经出现了连续4周的增长，市场正在逐步回暖。是购房者消除了自身的观望情绪，还是开发商确实找到了良药？在当前形势下，要由暂时回暖的“一米阳光”转为长久的灿烂，开发商应如何破题？在经历这场“寒潮”之后，开发商又会如何应对新一轮的洗牌？

拿地谨慎 大腕“逆周期”而上

量力而行 拿地不再盲目

3月7日，成都土地市场上的节后第一拍，开发商不约而同的选择了谨慎。据了解，当天只有三、四家参加竞拍，现场相当冷清，起拍价为500万元/亩的一宗土地，实际总共举牌次数只有6次，拍卖持续时间只持续了7、8分钟，最终的成交价为510万/亩。与去年各家轮流叫价动辄上千万的火暴相比，这样的场面令现场众多媒体和业内人士唏嘘不已，二级市场的低迷影响到一级级土地市场已经成为不争的事实。

“虽然现在有所回暖，但整个成都楼市依旧在观望，这样的销量和行情肯定会是土地市场的重要参照。”在现场观战的某开发商向记者表示，未来走势的不明朗导致了各开发商在土地市场上不约而同的选择了谨慎，“虽然来自政策方的信息并不是完全悲观，但我们的决策是参考真实的市场数据”。

而红星国际推广总监冯珏认为，在当前形式下土地市场遇冷是肯定的，在购房者二级市场观望的时候，开发商也在土地市场上选择了观望。冯认为除了二级市场低迷导致的开发商资金链紧张，来自银行信贷的压力也卡紧了以往土地市场的主要资金来源渠道，东山国际新城一生之城文化传播公司副总冉徽川向记者表示，对一些中小开发商来说，楼市的观望使得这部分开发商通过销售回笼资金的愿望遇阻，加上银根的紧缩，因此在土地市场上就会无力，最终会有一部分开发商倒下。

土地市场的遇冷，对于一些有着较强实力的开发商来说是选择了谨慎，而对另外一部分开发商来说则是确实迫于资金的紧张。“不能再盲目拿地”，冉徽川表示。

而中原地产副总何伟监认为，目前来看，各地土地市场都在放缓，但并不是完全悲观。对开发商来说，在拿地时就要更加谨慎，不仅仅是在价格上，还有对土地的规约、特征以及所具备的资源等考虑的更多。

大腕“逆周期”而上

冉徽川表示，地价下降对一些有实力和决心的大开发商而言是一个机会。“通过现在土地市场的低迷走下坡，可以低位吸纳筹码进一步屯地，等市场起来后可以发力。”在去年“新政”刚出台时，潘石屹在接受媒体采访时亦表达了类似的观点，“这对SOHO等大开发商是一个机会。”仁智地产顾问机构总经理山传海也向记者表示，现在是个买地的好机会，“逆周期而上，对于房产商来说往往能起到好的效果，日本曾有一房产商在大萧条时期大量购进土地日后成了世界500强。”

而思进机构总经理文化勇则认为，虽然现在土地市场价格有所趋缓，但也许不能就是低位买进高位卖出这么简单。“现在处境下的土地显然会在低价位成交的，当前时间是否购买土地，取决于公司的战略定位和拥有的资金量，融资渠道畅通程度，以及对未来房地产走势的判断，虽然有资金实力，但任何一个公司都是要讲求赢利率的。”

不过多位业内人士表示，随着调控政策的进一步到位，部分泡沫被挤出去后，刚性需求会得到释放市场回归到正常状态，现在拿地对一些资金雄厚的大开发企业是最好的时机。

但对于一些手中有地而又资金紧张的中小开发商来说，在土地市场也许就是出让手中原有的土地。“面临现金流紧张的开发商，必要的时候，可以出让多块土地中的一块或几块土地，获得资金套现，也可以合作开发等，以维持现金流的平衡”，文化勇说。

据了解，对市场抱有过高的预期在去年高价拿地的一些开发商，由于市场的遇冷已经出现过高的负债率，呈现“三高”状态。

“会有很多小开发商倒下”，冯珏称，在三月份成都已经传出有几个开发商想把手中原有的地块转让。“这些中小开发商也可以将手中的土地成立多了项目公司，以免让资金链过长，任何一环出现问题都会导致很紧张。”

资金第一 多渠道打通钱路

放弃过度依赖银行

某业内人士表示，由于前几年市场的火暴，很大一部分开发商靠预售向银行借钱存活，这形成了开发商都在通过销售现有楼盘来为新项目融资的习惯，但在市场低迷的情况下，这种思路很难再支撑下去，甚至会有一部分倒闭。在当下，对开发商来说没有什么比资本能让其更解渴。冉向记者表示，销量下降致使开发商资金不能回笼，在土地市场上就无法作为，而银行的压力客观存在，资金之渴会使不少中小开发商面临停业的风险。他表示，现在是真正考验开发商的实力和能力的时候了。

冯珏认为，现在成都楼市表面上的回暖掩盖了本质上的矛盾。多数开发商在去年对市场有着虚高的预期，在土地市场上高价拿地，向银行借贷高额的款项，导致现在负债率极高，现在楼市表面上的回暖却远不能达到按照当时成本核算的市场预期，“当时门槛已经提的很高了，现在的市场状况远没达到去年项目投入成本对市场的预期。”

“未来两个季度将是中小企业代笔的高峰期”，冯珏称，他的支点来自目前一些基金的蠢蠢欲动和银行紧缩的信贷政策。“自救是比较现实的问题”，山透漏，现在有些民间融资成本月息已经高达5%，所以尽快找到合适有利的方式是最急迫的问题。

冯珏认为，银行信贷的紧缩是针对开发商，对于购房者还是相对宽松的，因此找到合适的融资渠道是最重要的。但实际上银行对购房者也并不如此纯粹，大多还要根据消费者所选择开发商综合考量，据记者了解，在3月份成都周边区县甚至包括成都，即使是受次置业的消费者通过一些小开发商办理按揭审查也已经很严格。

“项目+资金”合作渐流行

山传海在接受记者采访时表示，原来一些民间的游资和基金类已经由被动转向主动，“因为现在楼市整体都比较紧张，个人接触的一些基金，他们都知道现在很多开发商都挺不住了资金链很紧张，所以双方比较好谈合作的机会也更大”。

而在之前，民间的拆借行为还比较少，因为当市场好时银行对开发商抱有充分的信心，开发商获得信贷并不难且额度也不小。但在不断提高基准利率的基础上，08年对信贷卡的更加严厉，信贷额度按计划发放。据了解，08年一月份银行对开发商的信贷额度之所以很高，是因为有一部分为去年的遗留问题，属08年之前就已经授信。

事实上随着国家加大对外资流入的控制，一些国内新的私募甚至风险基金开始在楼市中获得极大的发挥空间。冯珏进一步表示，现在成都有一些开发商用好的项目作为抵押，去募集可持续发展的资金。冯珏称，对中小开发商来说，用现有土地、项目去和一些基金甚至是游资合作成立新的项目公司在当下是比较可行的方式。

在银行资金从紧的大背景下，积极开拓多元融资渠道，基金、信托、股份部份转让，民间债务等多手段的缓解现金流不足的压力，已成为共识。文化勇向记者表示，“不能死挤银行信贷的门槛，更不能报着侥幸心理，以变通的方式获得银行贷款，这会给公司经营带来很大的风险”。

“另一面，虽然市场遇冷，还是要争取在销售过程中收回尽可能多的现金，避免项目开发资金链的断裂。”文化勇称。

摈弃营销噱头 靠性价比说话

价格回归理性

虽然现在成都新推楼盘不多，但在去年市场火暴之时，除了疯狂涨价不少开发商捂盘惜售，加块拿地和开发速度，因此目前仍有大量物业存市。而当市场一旦陷入低迷，开发商显得比任何时候都着急，虽然在营销手段上不断创新，但从市场的反映来看，最能打动消费者的还是最直接的降价。

而某业内人士表示，万科战术性的价格调整贴近了市场最真实的需求，而有开发商却死守某个价格底线则是带有幻想性的逆市行为。“在去年整个行业看好时，一些开发企业利润很高甚至达50%，现在即使降价30%也还是有赚的。”该人士认为，随着相关政策释放的信号和市场内部一些企业的降价刺激，以及购房者掌握信息的渠道越来越全面变的更加理性，“经过多年的市场化，通过一些概念和噱头就去说服他们基本上是不可能的。”而冉徽川也向记者表示，有空间就有必要降价，尤其是在市场观望和低迷的时候，降价就容易起到实际的效果。

山传海同样向记者表示，在当前时常形势下开发商应把回销速度讲求资金回笼作为重点，而不是片面的追求利润。

产品成核心竞争力

从市场成交状况来看，在当前比较受欢迎的还是一些小户型，因为受国家政策调控也是二次以上置业的购房者，而高端客户基本上不受影响。首次置业多具有自住需求的一直受到鼓励，这部分人的选择无疑更倾向于价格适宜能够承受的小户型。何伟监乡记者表示，从中原的统计数据来看中低段位的供应和成交量的非常大的。

而冉徽川则称，就当前的形势和状况，再在营销方式上下工夫已经没什么意思，应该把着力点放在提高物业品质上面，“在卖方市场的情况下可以针对营销手段和渠道多下些力气讲些创新，但随着消费者越来越理性，他们把购房的理由已经转移到了项目的品质上，因此开发商也应在此下工夫。”山传海同样表示，现在是完全靠产品说话了，营销手段已经变的微乎其微，“购房者主要看性价比。”

“即使开发商用尽着数将购房者的注意力转移到产品上，还是要通过项目品质先过关再来来打动消费者”，而冯珏认为，当下营销模式的趋势是一些大的开发商会根据产品建立自己的营销团队，“开发商在产品塑造和服务上水平提升上打拼的时代已经来临。”