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招商是商业地产收益的实现形式,一个商业地产项目运作成功与否,就看是否能按计划成功招商。因而,对于商业地产商来说,掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。与传统的商业相比,地产商业的具有如下四大特点。
一、目标客户主次分明
首先是确定主力店群,其作用主要有四个:其一是有助于稳定整个项目的经营,主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积,其影响之大可想而知, 知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定,且有利于项目的可持续发展;其二是知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球,刺激铺位的销售,以及对中小店群的招商; 其三是主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体,这一优点可以帮助项目在日后的营运中,能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用;其四是主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平,提高项目整体租金收入。
其次是在确定了主力店群之后,再确定中小店群。其作用主要有二个:其一是按业态组合设计招入中小店群,以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。其二是中小店的铺位租金往往是主力店的4~10倍,有的甚至更多,其租金总和是项目的主要利润来源。
二、租金高低悬殊,租期长短不一
主力店群投资大,投资回收期长,其租期要求一般需八年、十年,有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜的得多,一般在第四年起,租金开始递增,递增在3%~10%。由于发展商考虑了多种因素,成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。而中小型店的租期一般为3年左右,租金较高,一般在第三年起递增租金。
三、招商时间长
地产商业的招商时间相对较长,从业态组合确定开始至项目全面营业,它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。由于主力店群决定项目产品的形式,在产品形成之前,发展商需确定主力店群,并按其要求设计、建造相适应的产品——商业设施;而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大,因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行,当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。
四、招商难度大
招商的难度大主要原因在于如下四个方面:其一是项目建设期较长,主力店群对项目业态变化趋势把握不住,不容易与开发商结成合作联盟。其二,装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装饰效果图,但中小店主的担忧是有一定道理的,毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。
其三是功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策,按照合理的功能分区计划,顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来,对于项目和各店经营大大帮助,而一旦某一类商店或服务机构招不进来,则整个项目服务功能可能不尽理想,特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店(特色店)没法进来时,更是影响了整体的经营。在进驻决策过程中,各类店除考虑区域布局外,这一点也是考虑的重点。其四是营运商较低的知名度和缺乏经验,使招商难度进一步提高。
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