寻找商业地产的命门

撇开中国古典名著诸如《封神榜》、《三国演义》、《水浒传》等不说，从清代石玉昆的《三侠五义》开始到现代梁羽生、金庸的武打小说，中国的“武林文化”塑造出了一个个栩栩如生的人物形象，众多故事也不断重复着个个武林高手武功“由简到繁，由繁到简”的成长过程，就如武打巨星李小龙的截拳道，无论对手如何了得，出手总是快半拍，这就是武功的“简”产生的速度。

又如独孤求败，九招剑法就破尽天下武功，这也是“简”的具体表现。通常情况下，很多“花架子”招式很复杂很漂亮，往往看似高明却不实用，这种现象，无论是今天的理论界还是实践界，犯上“武术大忌”的人真可谓不少。还有一句俗话叫“打蛇打七寸”，这“七寸”就是蛇的命门，高超的武功往往就是直指命门，采取最直接的手段一步到位、简单明了、一招制胜。

随着国内商业与房地产市场的不断发展，商业房地产逐步进入高速成长期，然而，回顾近年来的商业地产发展情况，凸显出的问题不能不令人担忧，商业用房空置率居高不下，众多商业地产项目困境重重，有些干脆就成了永远无法出生的“死胎”，不仅浪费了大量社会资源，也让不少开发商吃尽苦头，甚至导致企业走入绝境。是什么问题造成的？

难道中国的众多地方尚不适合商业地产生存？非也！事实上大家心里都很清楚，没有找到商业地产的“命门”，盲目操作、乱打一气，能不输吗？房地产业内有句话说“住宅房地产是小学生做的，商业房地产是大学生做的”，这倒不是说做住宅房地产的没能耐，而是真实表达了商业地产的操作难度和复杂性。

那么商业房地产应该如何做？如何在商业地产行业里练就绝世武功，打遍天下无敌手呢？其实就像前面所述，越是复杂的东西，越要透过这种表面的复杂，提炼出最简单的规律，只要找准这个“命门”，就可以掌握主动权，在竞争中取得胜利。那么，商业地产的作业线很长、作业面很广，它的命门到底在哪里？七寸在哪里？其实很简单，“客流量”就是商业地产的命门，而如何制造商业地产客流量，就是商业地产武功的最高境界。

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三个字，很简单。但是，简单归简单，却不能简单地看待这个“客流量”，也不要自以为是地认为自己十分了解“客流量”，既然这是武功“由简到繁、由繁到简”修炼后所达到的最高境界，要真正了解“客流量”其中的内涵，熟知每一个环节的营造过程，可以说，目前整个商业地产武林中掌握这种本事的为数还很少，否则“烂尾”现象就不会那么多了，而一旦掌握这种功夫，必然成为商业地产武林的顶尖高手。事实上，掌握“客流量”制造方法的功夫达到几成，克敌制胜的能力就达到几成。

应该说，从发展商脑袋里有“商业地产”这个概念开始，“客流量”就再也不能离开他的思维，否则就有失败的危险，从项目投资意向开始，到商业地产选区域、选地址、规划设计、业态组合、建设、装潢、广告传播、销售、招商、品牌推广、经营、管理的所有环节，“客流量”始终是决定性因素，作为发展商不能离开“客流量”，作为商业地产的操盘手，更不能离开“客流量”。

闭上眼睛思考自己掌握几种制造客流量及保持客流量的方法，决定了操盘手操盘武功的高低。有人可能会反问，说“客流量”很重要，难道其他就不重要？当然不是，想想一个道理就明白：一个武林顶尖高手难道只会一招吗？这一招是集成了他一生所有武学修为而成的，比方说内功修炼吧，大凡武林高手一定是内功极强，否则不仅不能称为“高手”，恐怕“一招制胜”的绝世武功使都使不出来。

笔者认为，商业地产的命门就是“客流量”，但是应该看到，在多种商业地产业态中，每一种业态的客流量其属性都是不一样的，如写字楼的客流量是指什么、怎么制造？CBD、SHOPPING MALL，旅游地产、酒店、购物中心、商业街、底商、社区商业、专业市场、奥特莱斯等等，他们的客流量是什么？怎么产生？用什么方法产生？

还有一二线城市、三四线城市，发达地区、欠发达地区，显然，情况不同所采取的方法也是不同的。总而言之，商业地产的操作是一个系统工程，很复杂，但是无论是发展商还是操盘手，需要有“去繁从简”的能力，从而死死掌控“客流量”这个命门，将如何制造客流量这招“武功秘笈”刻苦修炼好，这样，中国商业地产项目的成活率将大幅提升、商用房空置率将大幅下降、节约出大量的社会资源、创造出绿色和谐的商业环境，钞票自然也就滚滚而来。

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商业地产的造桥原理

“武功”修炼需要一个由简到繁、由繁到简的积累消化过程，同样的，认识商业地产的“命门”是客流量，那也是“入门级”的功夫，不过，商业地产就是从这“入门功夫”开始练的，当啃透了商业地产所有环节的各种武功套路后，由繁到简，最后娴熟掌握“客流量”的制造方法，才能真正成为商业地产的武功高手。

了解客流量的重要性，就使得整个项目的操作不仅有了一个主心骨，同时也有了一个明确的方向，所有的工作都会朝着同一个目标努力，如果每一个环节都能产生一些对客流量有益的手段，积累下来，整个项目对目标市场形成的吸引力就会大大增强；或者也可以说，因为深知“客流量”在商业地产中的地位，在进行商业地产项目操作的时候，每一个环节都将朝着这个目标努力，当所有的环节都能为创造客流量提供最好的条件时，整个商业地产项目可用的营销资源将大幅增加，卖点群更加清晰，从而为项目营销期的销售招商推广奠定坚实基础，使得项目达到最好的市场预期，最后促成项目的成功诞生。

那么，如何在每一个环节都能为“创造客流量”提供最有利的条件呢？事实上，商业地产最突出的问题就出现在这里，原因很简单，懂技术的人不一定懂市场，懂市场的人不一定懂管理，而懂管理的人也不一定懂技术，如果把商业地产的每一个环节看成各自独立的单元，最后生产出来的产品往往背离市场需求，从而导致项目在营销环节被市场“冷落”、或者在经营管理环节出现问题。其实，这种错误在商业地产项目中是属于低级错误，不过却是商业地产项目最常犯的错误，正是这种低级错误造成众多商业项目“赔本赚吆喝”，甚至为此做死了不少本该前景灿烂的商业地产项目。

如果将商业地产项目看作一个大型工程，那么，这个工程不是“盖楼”，而是“造桥”，怎么说呢？盖楼是一个垂直工程，打好地基，一层层往上盖，最后封顶，工程就算结束了；而“造桥”是一个立体工程，不仅要考虑两岸的情况，还要考虑水深水宽、水速水量等，只有两岸水上三头并进同时建设，最后大桥合拢，工程才算完工。对于商业地产项目，山缅的“造桥”观点认为：桥墩打入水中支撑起整座桥梁，好比项目所在地的市场容量支撑着整个商业项目，桥梁的这一头是规划建设、另一头是经营管理，中间是销售招商，当只有三段连成一体时，一座完整的桥梁才算建设完成，而整个畅通的桥梁上面行走的就是“客流量”。

要造好这座“桥”，首先需要勘探在水中是否能够建起稳固的桥墩，这就好比需要了解当地市场能否支撑起一个商业地产项目。成功操作一个商业地产项目，前期的规划建设与后期的经营管理要同步进行，而紧紧把控的，就是如何让销售招商在桥梁中间顺利“合拢”，建设桥梁的目标很清楚，就是让“客流量”能够在桥梁上顺畅通行。

中华民族有浓厚的“桥”情结，从1400年前隋炀帝大业年间的赵州桥，到现在世界最长的跨海大桥东海大桥、世界最大斜拉桥苏通大桥，中国人的造桥技术始终占据着世界造桥史的重要地位，而造桥技术也是一代比一代高超。我国的商业地产，是近年来才发展起来的，真正明确地提出“商业地产”这个概念，也就10年的时间，商业地产“造桥”的能力和水平都亟待提高，有专家提出，中国的商业地产还处在“小学生阶段”，可能说得并不完整，应该说，小学生有，大学生也有，只是小学生还很多，大学生还属于凤毛麟角，因而，“普及教育”对于商业地产来说十分重要。但我相信，既然西方300年的路中国人用30年的时间走完，造桥技术高超的中国，不久以后，也会拥有世界级的商业地产“造桥”水平。

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